全球電商市場正迎來一場以B端商采為核心的變革，傳統貿易模式加速向線上遷移，中國賣家迎來新的增長窗口。亞馬遜企業購推出的DTB（Direct To Buyer）模式，通過縮短交易鏈路、直連終端采購方，成為眾多企業突破增長瓶頸的關鍵路徑。數據顯示，全球96%的商業客戶計劃增加在線采購份額，其中超三成企業線上采購金額已超越線下，這一趨勢在工業維修用品、辦公設備等領域尤為顯著。

山東華翊的轉型案例頗具代表性。這家主營迷你挖掘機和滑移裝載機的企業，過去依賴傳統B2B貿易和獨立站，因品牌認知度不足、獲客效率低下，銷量長期低迷。2025年初入駐亞馬遜美國站后，僅半年月均成交額便穩定在數十萬美元。更令其意外的是，開通企業購渠道后，B端訂單量在短短幾個月內達到C端的近兩倍，成功打開商采市場。

類似的故事正在多個領域上演。深圳縱維立方在運營中發現，海外教育機構和文創工作室頻繁咨詢批量采購方案，例如中小學教師詢問教學場景的3D打印解決方案，手辦工作室關注耗材批量采購價格。這些現象印證了教育、文創等領域的B端需求潛力。麥肯錫調研顯示，愿意在線采購千萬美元級商品的商業客戶數量同比增長83%，企業群體線上采購占比高達53%，公共機構和教育機構分別以26%和21%緊隨其后。

面對萬億規模的線上商采藍海，中國賣家面臨雙重挑戰：既要適應從C端到B端的運營邏輯切換，又需精準把握不同市場的差異化需求。深圳某貿易型賣家曾以C端模式切入亞馬遜，2024年轉型企業購后，初期因對B端需求理解不足，僅獲得小批量訂單。其經驗教訓表明，選品策略需深度結合區域市場特性——例如MRO領域中，英國藥品監管機構對溫控記錄的嚴苛要求，為專注冷鏈監測的企業創造了年銷7萬英鎊的大單機會。

亞馬遜企業購最新發布的《全球線上商采趨勢與區域洞察》報告，為賣家提供了九大行為洞察框架。報告指出，北美市場以規模優勢和數字化程度領先，電子類及AI創新產品、商用家具需求旺盛，企業采購決策高度依賴供應商的履約記錄；日本市場則呈現“平臺信任依賴”特征，賣家需通過本地化平臺背書建立合作。選品層面，大包裝、商用規格產品更受青睞，綠色低碳、區域特征適配、MRO品類成為趨勢方向。

在運營工具層面，亞馬遜企業購推出全鏈路賦能體系。升級后的詢盤報價器新增商城功能，幫助賣家從被動等待轉為主動挖掘商機；企業購精選目錄和企業優選項目，為優質賣家對接頭部客戶；FBA一單多件配送費減免和大額訂單傭金優惠，直接降低批量訂單成本。廣告工具方面，“企業購專屬商品推廣”支持B端差異化出價，“競價調整功能”可單獨設置ASIN的B端廣告策略，提升企業和機構端曝光率。

EMEET壹秘科技的實踐驗證了雙軌增長模式的可行性。該企業通過亞馬遜商機探測器捕捉到高清攝像頭向4K升級的趨勢，迅速推出新品并上傳國際質量認證證書。針對教育行業返校季采購高峰，其調整促銷策略并使用企業購專屬廣告工具，實現精準獲客。目前，其企業購年銷售額已接近千萬美元，B端與C端業務形成良性循環——C端研發積累的技術優勢，反向提升了B端產品的競爭力。

《亞馬遜雙軌增長指南》進一步細化了從選品到售后的九大運營環節。例如，企業折扣定價和大包裝銷售工具可推動結構性銷量增長，營業時間送達率認證則優化B端物流體驗。這些工具與趨勢報告形成互補，幫助賣家在工業維修、清潔用品等關鍵品類中快速建立優勢。隨著傳統外貿模式持續重塑，B端與C端雙輪驅動的跨境電商，正成為中國工廠和賣家突圍的新賽道。