在招聘行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，BOSS直聘交出了一份亮眼的三季度成績(jī)單。其港股股價(jià)上漲近2.5%，這一漲幅背后，是財(cái)報(bào)中多項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)的強(qiáng)勁表現(xiàn)。三季度營(yíng)收達(dá)21.63億元人民幣，同比增長(zhǎng)13.2%；凈利潤(rùn)7.75億元人民幣，同比大幅上漲67.2%。利潤(rùn)的顯著改善，主要得益于銷售與營(yíng)銷費(fèi)用的有效控制，該季度銷售與營(yíng)銷費(fèi)用同比下降24.6%。

BOSS直聘的收入結(jié)構(gòu)清晰明了，主要來(lái)自對(duì)企業(yè)客戶的線上招聘服務(wù)收入和其他服務(wù)收入。今年第三季度，總營(yíng)收中，對(duì)企業(yè)客戶的線上招聘服務(wù)收入占比超99%，達(dá)21.46億元，同比增長(zhǎng)13.6%；而其他服務(wù)收入為0.16億元，較去年同期有所減少。公司對(duì)部分面向求職者的增值服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化精簡(jiǎn)，旨在提升求職者體驗(yàn)，增強(qiáng)平臺(tái)粘性，推動(dòng)生態(tài)系統(tǒng)長(zhǎng)期發(fā)展。畢竟，在招聘市場(chǎng)中，企業(yè)客戶是付費(fèi)主力，普通求職者基本無(wú)需付費(fèi)。

從收費(fèi)邏輯來(lái)看，BOSS直聘為企業(yè)客戶提供一系列提升招聘效率的付費(fèi)工具。企業(yè)打開(kāi)平臺(tái)，能看到VIP賬號(hào)、競(jìng)招職位、曝光刷新卡、搜索暢聊卡等付費(fèi)道具。以競(jìng)招崗位為例，在某個(gè)地區(qū)，若發(fā)布企業(yè)眾多、崗位長(zhǎng)期供不應(yīng)求，平臺(tái)會(huì)將其列為競(jìng)招崗位，限制信息發(fā)送數(shù)量，避免打擾求職者，提升其使用體驗(yàn)。很多人誤以為招聘平臺(tái)靠“設(shè)卡”賺錢，實(shí)則不然。招聘平臺(tái)的生命力取決于企業(yè)和求職者的匹配效率，就像游戲中的“pay to win”模式，玩家付費(fèi)變強(qiáng)，若企業(yè)客戶付費(fèi)后招不到合適人才，求職者長(zhǎng)期匹配不到工作，平臺(tái)用戶都會(huì)流失，只有持續(xù)提供高效匹配服務(wù)，才能維持用戶活躍度和付費(fèi)意愿。

BOSS直聘三季度營(yíng)收、凈利潤(rùn)、現(xiàn)金流三大指標(biāo)全線增長(zhǎng)，賺錢速度加快。這背后有多方面原因。首先是客戶基數(shù)擴(kuò)大，截至9月30日的十二個(gè)月內(nèi)，總付費(fèi)企業(yè)客戶數(shù)達(dá)680萬(wàn)，同比增長(zhǎng)13.3%。宏觀經(jīng)濟(jì)的回暖帶動(dòng)了就業(yè)市場(chǎng)增量，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年前三季度國(guó)內(nèi)GDP同比增速5.2%，10月份全國(guó)城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率連續(xù)兩個(gè)月下降，更多崗位涌現(xiàn)，為企業(yè)客戶增長(zhǎng)提供了基礎(chǔ)。

其次，成本優(yōu)化是利潤(rùn)高速增長(zhǎng)的重要因素。三季度，一般及行政費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用為14.76億元，較去年同期減少7.0%。其中，銷售與營(yíng)銷費(fèi)用同比下降24.6%，品牌效應(yīng)提升使平臺(tái)自然獲客能力增強(qiáng)，在營(yíng)銷費(fèi)用收縮的情況下，平均月活躍用戶數(shù)仍同比增長(zhǎng)10%。研發(fā)費(fèi)用同比減少12.1%，規(guī)模首次超過(guò)營(yíng)銷費(fèi)用，平臺(tái)正推進(jìn)AI大模型在招聘和求職端的滲透，通過(guò)AI模擬面試、AI速招、AI溝通助手等工具服務(wù)用戶，同時(shí)服務(wù)器及帶寬成本、租賃費(fèi)用也在減少，整體實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)快速增長(zhǎng)。

平臺(tái)發(fā)展早期，營(yíng)銷壓力大，以2019年為例，全年銷售費(fèi)用高達(dá)9.2億元，占營(yíng)收比重92%，而今年三季度這一比例降至18%。隨著品牌知名度提升和用戶習(xí)慣養(yǎng)成，平臺(tái)自然獲客能力增強(qiáng)，有底氣減少營(yíng)銷投入。AI技術(shù)的應(yīng)用也助力平臺(tái)“降本增效”，將AI融入內(nèi)部管理等環(huán)節(jié)，在保持服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)降低運(yùn)營(yíng)成本。

對(duì)于市場(chǎng)認(rèn)為招聘平臺(tái)靠對(duì)企業(yè)用戶漲價(jià)實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)的觀點(diǎn)，從財(cái)報(bào)實(shí)際反饋看并不成立。BOSS直聘的增長(zhǎng)基礎(chǔ)是抓住更大市場(chǎng)空間。首先是客戶結(jié)構(gòu)改善，早期聚焦中小企業(yè)，如今發(fā)力藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)這一新增長(zhǎng)引擎。以2022年發(fā)布海螺優(yōu)選計(jì)劃為起點(diǎn)，平臺(tái)覆蓋藍(lán)領(lǐng)用戶市場(chǎng)，今年三季度藍(lán)領(lǐng)收入占比創(chuàng)新高，制造業(yè)、交通運(yùn)輸、物流倉(cāng)儲(chǔ)成為熱門藍(lán)領(lǐng)招聘賽道。

其次，平臺(tái)抓住了三線以下城市的市場(chǎng)空間。過(guò)去這部分市場(chǎng)線上滲透率低，如今BOSS直聘積極開(kāi)拓。平臺(tái)還構(gòu)建了企業(yè)—求職者—平臺(tái)三方的正向循環(huán)，其營(yíng)收公式可理解為平臺(tái)收入等于企業(yè)客戶總量×付費(fèi)率×客單價(jià)。三季度付費(fèi)客戶數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)30萬(wàn)，但客單價(jià)下滑，新發(fā)布職位數(shù)同比增長(zhǎng)25%，企業(yè)端日活用戶環(huán)比增幅超求職者端，為過(guò)去三年首次，說(shuō)明客戶體量提升是營(yíng)收增長(zhǎng)關(guān)鍵。平臺(tái)優(yōu)先服務(wù)求職者，借用戶體量吸引企業(yè)客戶。

從市場(chǎng)環(huán)境看，就業(yè)市場(chǎng)回暖也有影響。今年前三季度，我國(guó)服務(wù)業(yè)增加值同比增長(zhǎng)5.4%，占GDP比重提高0.8%，服務(wù)業(yè)就業(yè)人數(shù)進(jìn)一步增長(zhǎng)，部分制造業(yè)企業(yè)缺工現(xiàn)象普遍，為招聘行業(yè)帶來(lái)巨大機(jī)遇。

在招聘行業(yè)，效率與增量是關(guān)鍵。BOSS直聘提升企業(yè)主和求職者匹配效率，抓住藍(lán)領(lǐng)、下沉市場(chǎng)增量機(jī)遇，開(kāi)拓了新增長(zhǎng)空間。若招聘平臺(tái)在供需匹配中“設(shè)路障”找付費(fèi)點(diǎn)，雖短期能提升財(cái)務(wù)指標(biāo)，但長(zhǎng)期不利于發(fā)展。多數(shù)增值服務(wù)平臺(tái)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的最優(yōu)解是穩(wěn)住服務(wù)質(zhì)量，積累穩(wěn)定用戶/客戶群，保證留存，招聘平臺(tái)亦是如此。